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银行成保险销售必争之地

作者:支点财经记者 吴玲 点击次数:102  发布日期:2022-09-19

核心提示:一度沉寂的银保渠道,重回保险公司视线,但银保合作仍有不少问题待解。


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“如果你倾向于保本,目前有一款固定收益3.5%的产品。”在简单了解记者的理财偏好后,招商银行武汉某支行网点的客户经理就推荐了一款银保产品。

银保产品即由银行代销的保险产品,从火爆到低迷,如今又强势复苏。据A股5大保险公司半年报,个人代理人数量急剧减少,个险销售业绩“走弱”,而银保渠道保费收入大幅上涨。相应地,多家银行代理保险收入实现两位数增长。

支点财经记者在武汉各大银行网点发现,不同时期,银行合作的保险公司也不相同,代理的产品存在很大差异。


银行网点都在推保险


近日,记者走访了招商银行、工商银行、农业银行、邮储银行等营业网点,自称手头有50万元左右的闲置资金,倾向于保本的低风险投资,求合理配置方案。

由于全球经济面临衰退可能以及疫情的不确定性,人们“避险”情绪上升,和记者有同样需求的消费者不在少数。对此,各家银行客户经理的“科普”也较为一致,目前能做到刚性兑付的金融产品只有三种:50万元以下定期存款、国债、保险。

随着利率不断下调,定存及大额存单的增值空间十分有限。“1年期定存利率为2%左右,3年期2.9%。”招行客户经理称。而9月15日,多家国有大行再度下调个人存款利率,3年期定存利率只有2.6%。

同时,3年期的国债收益率仅在3%左右,且很难抢到,发售当天基本就被一抢而光。

那么高收益的理财产品都去哪了?这要提到今年初落地的资管新规,银行理财打破刚性兑付,也打破了很多人“买银行理财不会亏本”的幻想。现在各大银行的理财产品中,预期年化收益率达4%的已是罕见,且不保证收益。

“闭眼买理财”的时代结束了,银保产品的优势逐渐显现。有的银行甚至不惜以“行长推荐”之名,把保险产品的收益写在小黑板上,放在显眼位置吸引客户。记者注意到,邮储银行的做法较为“激进”,直接把相关信息张贴在客户经理办公室的墙上、办公桌上。

值得一提的是,几家银行主推的产品属同一类型:终身按照年化3.5%的复利增值,不受利率下行的影响,持有10年单利可达4%。

招行一位客户经理表示,从2019年就开始代销这类产品,此前合作过的保险公司有招商信诺、大家保险等,不过每家公司的产品额度有限,卖完就下架了。“工薪阶层一年存入5万-10万元,存满5年,之后就能锁定3.5%的收益率,时间越久,收益越高。”

记者在招商银行APP查看了其目前代销的两款产品,名为“英大人寿尊享世家终身寿险”和“中信保诚基石恒利终身寿险”,正是这两年被业内捧为无风险理财“天花板”的增额终身寿险。

记者还注意到,同样是终身寿险,每家银行代销的产品不尽相同,主要来自中小型险企。工行首推的是自家旗下保险公司工银安盛“鑫如意玖号”,以及长城人寿“爱永随终身寿险”;邮储银行除代理中邮人寿一款终身寿险产品外,还推荐大家保险“久久尊享终身寿险”。

采访中一名工行客户经理称,“以前银保都是卖收益4%-5%的趸缴(一次性付清所有保费)产品,后期收益不行了,还有不少人来扯皮。”增额终身寿险也是理财属性,收益确定,白纸黑字写入合同,是目前最火的银保产品。


头部险企也在加码银保


事实上,银保渠道已经历过一轮火爆与低迷。

正如上述工行理财经理所说,2017年以前,万能险、分红险等趸缴保险产品凭借“期限短、返本快、收益高”的优势,在银行十分走俏。尤其对众多中小型险企而言,因个人代理人队伍难与头部公司竞争,发力银保便成为拓展业务规模的利器。

后来银保监会下发“134号文”,让趸缴产品成了“明日黄花”。其中一项重要内容是,自2017年10月1日起,年金类保险5年内不得返还,5年以后每年返还金额不能超过已交保费的20%;万能险不能以附加险形式存在。这一规定的深意就在于,保险要姓“保”。随后两年,理财属性强的银保业务断崖式下跌。

近两年来,保险公司在产品结构不断调整、个人代理人大量流失、利率下行、疫情等多重因素影响之下,银行代理渠道的保费规模又恢复增长态势。

中国保险行业协会发布的《2021年银行代理渠道业务发展报告》显示,2021年人身险公司银保业务实现保费收入近1.2万亿元,较2020年同比增长18.6%,超过人身险公司保费收入总量的1/3。

一度沉寂的银保渠道,重新回归保险公司视线,就连头部险企也加大了相关业务布局。今年上半年,与个险渠道人力和保费收入持续下滑相反的是,五大险企银保渠道皆大幅上涨。

其中值得一提的是,上半年中国人寿银保渠道的保费收入最高,达426亿元,同比增长23.7%;太保寿险银保收入178亿元,同比增幅最大,达到876%。


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上半年5大上市险企银保渠道保费收入


另一方面,从各大银行代理业务的手续费及佣金收入也可看出端倪。上半年,招商银行财富管理手续费及佣金收入189亿元,同比减少8%,其中代理保险收入90亿元,同比增长62%。建设银行实现代理业务手续费130亿元,较上年同期增加9%,主要是代理保险收入增长带动;农业银行实现代理保险保费809亿元,期缴保费同比增长近20%。

招商银行称,客户权益类产品配置降低,期缴保险销量同比上升。


手续费、专业度等痛点待解


当然,银保渠道也存在不少挑战。如银保合作关系表面化、手续费攀升、服务专业性不强等。

一位曾在银行负责基金、信托、保险等代销业务的人士告诉支点财经记者,监管规定,一家银行可同时代销3家保险公司的产品。银保渠道竞争颇为激烈,银行的话语权胜过保险公司。

银行往往重点考虑两个方面。一方面是来自股东背景的利益捆绑,如光大银行卖光大永明的产品,因为股东都是光大集团;同理,中信银行卖中信保诚的产品,招商银行卖招商信诺产品等等。

另一方面,是产品本身的卖点和手续费。对保险公司而言,往往可能做大了业务规模,面子上好看,但“只赚吆喝不赚钱”,因为绝大部分利润都给了银行,上文提到的银行代理业务手续费和佣金就是从此而来。

据透露,期缴产品手续费为保费的10%-20%不等。招商银行客群量大,客户基础好,私行和财富客户占比高,是银行中保险卖得比较好的,但因为手续费太高,有些保险公司就不愿意跟招行合作。

该业内人士分析称,基于销售理财产品的经验,银行客户经理更擅长趸缴保险产品。在趸缴产品收益逐渐弱化后,银行开始向期缴产品转型。不过记者发现,客户经理依然倾向于从“收益”的角度讲解保险产品。

比如邮储银行某网点向客户推荐大家保险“久久尊享终身寿险”时称,每年5万元,连续存5年,每年都有6500元的收益;每年存10万元,收益翻倍。

事实上,增额终身寿险的利益演示没这么简单。以上述产品为例,每年存10万元,第一个保单年度末账户中现金价值为3.67万元,直到第5年缴费期满,共投入50万元保费,此时现金价值也只有48.98万元。就是说,缴费期内不仅没有收益,本金都还没回来,从第6年以后才开始有收益。

在记者的质疑下,该网点客户经理表示,每年6500元收益是经过“换算”得出,更方便客户“理解”。

业内人士对支点财经记者称,银行客户经理尽管素质较高,但面对业绩考核,要兼顾存款、基金、保险等各类产品的销售,没有太多精力去讲解复杂的保险条款。消费者在银行购买理财型保险,同样要考虑不要被误导,建议货比三家。