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买保险,找中介更靠谱

作者:支点财经记者 吴玲 点击次数:2768  发布日期:2022-08-16

核心提示:“产销分离”成趋势,保险经纪行业迎来发展机遇。


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“你好,我是四级保险从业者。”不久的将来,保险销售人员可能会以这样的方式向客户介绍自己。

日前,银保监会就《保险销售行为管理办法》向社会公开征求意见,将对保险销售的行为规则作出全面而系统的规范。其中就包括,拟对保险产品和保险销售人员进行分级管理。也就是说,今后保险销售人员的门槛要“节节高”了。

事实上,包括中国平安、中国人寿在内的各大保险公司,正在精简销售队伍。与此同时,保险销售公司和保险经纪公司开始走向舞台中央。


保险公司人海战术优势渐褪


早期,国内保险市场快速发展,与个人代理人营销机制的出现密不可分。1992年,这种机制被外资公司友邦保险引入中国市场,中国平安、中国人寿等开始纷纷效仿,至今仍是国内老牌保险公司开展个险业务的主要销售手段之一。

可以说,保险走进千家万户,个人代理人模式功不可没。但30年过去了,这种模式是否符合未来市场的发展规律、是否能满足消费者的多元化需求,还要打个问号。

中国已成为全球第二大保险市场,但行业内各种矛盾日益凸显。尤其是消费者对保险颇有微词,“销售误导”“理赔难”的诟病不绝于耳。

近日,在明亚保险经纪公司湖北事业说明会上,公司副总裁王鹏分析称,说到底是营销体制的问题。在成熟的保险市场中,商品供给应当由需求决定,客户需要什么,卖方就开发什么。而我国保险市场是典型的卖方主导,这在发展初期具有合理性,因为消费者没有主动的保险意识。保险公司为了发展和盈利,为了把产品卖出去,采取了简单而高效的方法:招收大量业务员(即个人代理人)、铺设网点,再由业务员把信息传递给消费者。不过,这种信息传递可能是片面的,或经过刻意筛选。

这种方式显然对消费者不利。比如多年来,保险公司主推分红险、万能险、年金险等资金型产品,利用收取的高额保费资金投资获利。以致监管部门曾喊话保险要回归保障的本源。

好的方面是,卖方思维主导市场的情况正在发生变化。截至目前,全国保险公司数量有220家左右,个人代理人数量已由2019年顶峰时期的912万人,下降到2021年末的590万人。

保险产品成千上万,人们需求更加差异化,如何让二者更好地结合?王鹏指出,专业中介的价值正在于此。作为连接供需双方的经纪人,一方面帮助不同需求的客户找到最适合的产品,另一方面帮助保险公司找到与其产品最适配的客户群体,从而减少“错配”带来的诟病,实现行业良性循环。

保险经纪(专业中介)在国内还是个小众行业,保险经纪公司只有不到500家。很多人不知道买保险也可以找专门的“中介”,就像买空调可以到格力、美的专卖店,也可以到苏宁、国美以及一些大型超市选购。当然,我国法律规定,保险经纪行业是需要持中介许可证经营的。


“产销分离”大门已开


在成熟的保险市场,经纪人占据主导地位。保险公司负责做好产品开发和风险定价,把销售交给经纪公司,平衡信息传递,产销分离,各尽其职。

瑞士仅有30多家保险公司,经纪公司数量却达到1000家。美国有2000多家保险公司,其中最大的一家保险集团,95%以上的业务来自与保险经纪公司等的合作,全美经纪代理公司数量达到了惊人的3.8万家。

事实上,早在18世纪,英国伴随海上贸易保险的发展,就出现了保险经纪。保险经纪这个行业在中国还处于发展阶段,但近几年迎来了机遇。自2020年起,银保监会接连发布相关政策,推进保险营销制度改革,近日又明确提出保险产品分级、销售人员分级管理,对保险经纪行业无疑是重大利好。

王鹏称,目前国内保险公司开展个人保险业务面临的最大问题是,获客成本越来越高。在一二线城市,百元保费的获取率达到150%左右,即保险公司通过自建团队拓展个人寿险业务,假设首年收取1亿元的新单标准保费,支出的成本可能高达1.5亿元。

事实上,同一款产品,在保险公司和经纪公司购买价格是一样的,相当于保险公司将自己的销售成本让渡给经纪公司。而且,找经纪公司买保险和在保险公司买的流程也差不多,投保人并不用额外缴纳中介费,只需签一份委托协议,经纪人再将客户提供的信息和资料录入保单,投保人签字缴费,保险合同还是由保险公司出具。经纪公司通过不同保险公司之间的产品组合,还能帮助投保人节省总保费支出。

越来越多的保险公司发现,通过经纪公司,既能获取业务,又能降低成本,何乐而不为?特别是苦于获客的中小型保险公司,更愿意向经纪公司敞开大门。


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值得一提的是,2017年中国平安曾在自家平台试水上线其它保险公司的产品,业内一片哗然,结果不到一天就下架了。王鹏指出,保险行业产销分离进程之所以缓慢,“阻力”主要来自传统大型保险公司。他们拥有海量的网点和销售人员,自然不愿看到市场快速转向经纪公司的天下。

华瑞保险销售有限公司资深总监覃露告诉支点财经记者,中国平安、中国人寿等也布局了自己的中介渠道(保险销售公司、经纪公司)。大型老牌保险公司的百万医疗险、意外险、团体险等在中介渠道卖得很好,只是部分个代(个人代理人)产品如重疾险、理财险等,没有跟中介合作。原因呢,一是这几家公司都有大规模的个代渠道和队伍,专门销售个代产品;二是这些产品一般保费较高,责任不足,在中介平台没有太大的竞争力。

人身保险科技服务提供商友泰商服CEO赵大玮对记者称,保险经纪的崛起是大势所趋,但过程是曲折的,目前市场份额比较小,尤其是寿险仅有3%左右,力量还很薄弱,与保险公司的合作很难占据主动。

中泰资本董事王冬伟也认同,保险经纪一定更符合未来的发展趋势,不过理想很丰满,任重而道远。经纪公司要筛选出更加丰富的产品,为投保人提供更好的体验感。现实中有多少机构真能做到这样,还有待观察。


头部经纪公司先发优势明显


目前,明亚保险经纪、大童保险销售、泛华保险服务集团等,是保险经纪行业的头部企业。其中,泛华成立于1998年,2007年在美国纳斯达克上市,被称为“亚洲保险中介第一股”。成立于2004年的明亚,也经历了快速发展。2015-2019年,明亚的新单标准保费年复合增长率高达107%,年营收现已超30亿元。

明亚保险经纪最大的优势在于和百余家保险公司合作,手握上千种产品,仅重疾险就有近百款,从小众到大众,从低端到高端,应有尽有。

同一类型的保险产品,保障内容可能有很大差异,选择上有不少门道。以旅游意外险为例,专业的经纪人建议首选财产险公司的产品,与寿险公司产品相比,二者均有意外伤残/身故、意外医疗、紧急救援等基本的人身保障责任,但前者还可以包含行李丢失、航班延误、信用卡盗刷等财产责任,保障显然更全面。

经纪公司还可以帮助投保人获得最优的投保结果。比如在核保环节,投保人如实健康告知有甲状腺结节,不同保险公司可能会给出完全不同结果。有的保司在初创期,看中市场份额,身体有点小病也可以承保;有的保司发展到一定阶段,看中利润、控制理赔率,就不能承保;还有的公司以延期、加费、责任特约等方式承保。

经纪公司的服务从投保到理赔贯穿始终。能否顺利理赔,对投保人来说至关重要。在这一环节,消费者常处于弱势地位,而在“可赔可不赔”之间,经纪公司与保险公司长期合作,有一定的话语权协助客户维权。

明亚曾有一位重疾险客户,在合同生效前的90天等待期内,因胸口不适到医院初步检查,结果显示没什么问题。后来又到医院做了进一步检查,才确诊乳腺癌,手术之后申请理赔,遭到拒赔。保险公司的理由是等待期内就去看了这个病,客户认为应以确诊时间为准。公说公有理,婆说婆有理。最终,明亚为客户争取到80%的赔付金额。

具体营销机制方面,明亚不设置“主打”产品,为了不让销售人员有所“倾向”,明亚采取无差异佣金点位,即无论销售哪个保险公司的哪种保险产品,销售人员的佣金点位是一样的。否则,销售人员容易在客户利益和个人收入之间摇摆。

明亚也不承诺任何一家保险公司的销量占比。某保险公司曾提出“过分”要求,让自家产品在经纪公司中的销售占比达到55%以上,佣金相当可观。当时不少经纪公司力推,有的占比高达80%,但在明亚这家公司的产品份额不到40%。王鹏表示,短期来看业务分散似乎有点“吃亏”,但最终还是看服务竞争力,谁赢得客户,谁才能赢得市场。


湖北市场走出后起之秀


在湖北保险中介市场,后起之秀也在迎头追赶。

华瑞保险销售是一家专业的保险服务第三方平台,由国华人寿于2013年全资设立。国华人寿注册地为湖北武汉,母公司为天茂集团,主要经营人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类人身保险业务,去年实现总保费规模约456亿元。

据覃露介绍,国华人寿是业内最早实现“产销分离”的大型传统保险公司。2019年国华人寿解散了个人代理人队伍。华瑞保险销售公司吸收合并其个人业务渠道,成为一家独立运作的保险中介,而国华人寿只是供应商之一。同时,国华人寿的产品也在其他平台销售。


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华瑞既具有中介身份,又有保险公司的背景优势:一方面,股东现金流充足,内勤和运营体系均按照大型保险公司配置,可以更好地为前线队伍赋能;另一方面,产品线丰富,销售队伍的专业度更高。

2020年,华瑞湖北分公司作为试点第一站,在年初的开门红一战中,以单日销售123万元的保费业绩亮相于湖北保险中介市场。截至目前,华瑞保险已开设30多家省级分公司,签约的保险公司近百家。

华瑞湖北区负责人王博乐称,获客方面,国华人寿是国内率先进入网络平台销售的寿险公司,曾创下淘宝聚划算平台“三天过亿”的业绩,基于互联网客户资源的积累,华瑞正在对互联网客户进行引流。市场竞争方面,华瑞继续专注高素质的人才队伍建设,匹配中高端客户需求。

这也符合保险行业分级管理的趋势。上文提到的向社会征求意见的《保险销售行为管理办法》,原则上将销售能力资质由低到高分为4个等级,第一等级从业者只能销售低复杂程度的保险产品,以此类推,第四等级除可销售全部保险产品外,还可销售非保险金融产品。

今后,我们买保险不用担心被忽悠,无需选择恐惧,也无需“盲选”,会有不同专业层级的销售人员提供服务。